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[이슈 브리핑] 마켓컬리, 더욱 중요해진 ‘세일즈 포인트’

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‘샛별배송'(새벽배송)으로 유명한 마켓컬리 운영사인 컬리가 한국거래소에 재무적투자자(FI) 보유지분을 최소 18개월 동안 매각하지 않겠다는 의무보유 확약서를 제출했습니다. 컬리는 현재 기업공개(IPO)를 준비중인데요. 김슬아 대표 지분이 5.75%에 불과해 경영안정성에 대한 우려가 지속됐어요. 이번 결정은 상장 과정에서 발생할 수 있는 투자심리 위축을 최소화하는 목적이라 할 수 있습니다.

통상 IPO 과정에서는 구주매출과 신주매출이 거론됩니다. 구주매출은 기존 주주들이 보유한 지분을 내놓는 것이고 신주매출은 주식을 새로 발행해 신규투자자를 모집하는 방식이에요. 따라서 컬리는 신주매출이 유력해진 것으로 볼 수 있어요.

신주매출로 유입된 자금은 성장을 위한 각종 투자 혹은 불필요한 부채 등을 상환해 재무구조를 개선할 수 있어요. 따라서 컬리가 100% 신주매출을 추진하고 상장에 성공한다면 새국면을 맞이하게 되는 격이에요.

신규투자자는 투자 대상 기업에 대해 어떤 측면을 고려할까요? 부담없는 밸류가 가장 우선시 되는데 여기에는 향후 성장성은 물론 수익성 개선에 대한 기대감이 반영돼 있죠. 컬리 매출액은 무서울 정도로 폭발적인 성장을 보이고 있습니다. 그만큼 폭발적으로 손실 규모도 확대되고 있어요.

그렇다면 어떻게 흑자전환할 것인지 여부가 가장 큰 쟁점이 될 거에요. 투자자들에게 확신을 주기 위한 ‘세일즈 포인트’가 중요하다는 뜻입니다.

현재 컬리 적자폭이 커지고 있는 이유는 다름 아닌 인건비 때문입니다. 쿠팡과 같이 자체 배송 인프라를 보유하고 있기 때문에 주문이 많을수록 인건비가 늘어나게 돼요. 다만 컬리는 배송 기사를 직접 고용하지 않습니다. 직영 배송기사와 지입기사가 혼재돼 있어요. 쿠팡보다는 인건비를 유연하게 조정할 수 있는 셈이죠.

하지만 여전히 ‘적자’라는 수식어를 달고 있기 때문에 ‘장점’이라고 말하긴 어려워요. 물론 신선식품 자체를 다루는 것은 쉽지 않은 일이에요. 공산품과 달리 신선식품 시장에서 경쟁이 제한되는 이유이기도 합니다.

문제는 신선식품을 소비자에게 전달하는 핵심인 새벽배송이 대규모설비나 자동화 시스템과 어울리지 않는다는 점이에요. 신선식품 특성상 생산 문제도 있고 주문이 저녁 시간대 몰리기 때문에 일정 수준 이상으로 수요가 폭증하면 새벽배송자체가 어려워질 수 있죠. 롯데와 BGF가 새벽배송 철수를 결정한 것도 앞서 언급한 문제들이 영향을 미쳤어요. 새벽배송은 마켓컬리 상징과 같기 때문에 이 부분은 절대적으로 지키려 할겁니다.

최근 컬리 소식 중 가장 눈에 띄는 것은 데이터 기반 솔루션 사업인데요. 컬리는 자체 개발한 수집-분석 시스템을 통해 신선식품 물류 전반을 관리하고 있어요. 대형마트 폐기율이 3%, 슈퍼마켓 폐기율이 7~8% 수준인데 컬리는 1%에 불과하니 분명 경쟁력이 있는 것으로 보여요. 이 솔루션을 필요한 기업에게 제공하고 수익성을 확보할 전망이에요.

다만 이 사업을 세일즈 포인트로 내세울지는 미지수이기 때문에 컬리가 어떤 ‘당근’을 들고 나올지 더욱 궁금합니다. 특히 컬리는 경쟁강도가 높은 오픈마켓에 진출하면서 더 강한 차별화 포인트를 제시해야 하거든요. 국내 이커머스 시장에서 ‘규모의 경제’는 꺼내기 어려운 단어가 된 만큼 컬리가 새로운 전략을 내놓을지 지켜봐야겠습니다.


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