[이슈 브리핑] 마켓컬리가 ‘차별’을 지속 강조하는 이유

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마켓컬리 운영사 컬리가 통신판매중개서비스인 ‘마켓플레이스’ 서비스 관련 약관을 추가했습니다. 쉽게 말해 오픈마켓 형태로 판매자와 소비자를 연결해 수수료 수익을 만들겠다는 취지에요. 현재 마켓컬리는 대부분 직매입 형태로 운영되고 있기 때문에 새로운 수익원이 될 전망입니다.

그런데 컬리는 “기존 오픈마켓과 다르다”며 차별화를 강조하고 있어요. 그 핵심으로 지목되는 것은 상품 검증을 거치는 일종의 큐레이션 시스템인데요. 이 시스템이 어떻게 차별화 요인으로 작용할 수 있는지 단번에 감이 오지 않을 수 있습니다.

잠깐 다른 얘기를 해볼게요. 앞서 컬리는 공헌이익”(매출액-변동비)이 흑자를 기록한 만큼 향후 투자가 마무리되면 흑자전환이 가능하다고 했어요. 이 때도 여타 경쟁자와 ‘다름’을 강조했죠. 공헌이익이 흑자라는 것은 고정비에 속하는 인건비가 문제 되지 않는다는 얘기와 이어집니다.

하지만 시장은 의구심을 품고 있어요, 최근 몇 년 간 컬리의 판매관리비 중에서 인건비가 가장 크게 늘었거든요. 즉, 외부에서는 컬리가 인건비 부담을 해소하지 못할 것으로 보고 있고 내부에서는 공헌이익을 앞세워 반박하고 있는 모습이죠.

그런데 컬리는 공헌이익 규모가 어느 정도 수준인지 정확히 얘기하지 않았어요. 따라서 컬리 주장에 동의하기 어렵습니다. ‘규모의 경제’로 반박을 할 수도 있는데요. 컬리가 주력으로 하고 있는 신선식품 그리고 샛별배송(새벽배송)은 규모로 압도할 수 있는 사업이 아니에요. 전자는 생산력 문제가 있고 후자는 시간 문제가 있기 때문이에요. 특히 새벽배송을 이용하는 주문자 특성상 공산품을 주력으로 하는 일반 마켓 대비 주문 시간 제약이 크다는 점이 문제죠.

아마도 이 부분은 컬리 측에서도 충분히 인지하고 있을 것으로 보여요. 이제 기존 오픈마켓과 차별화를 강조한 부분을 다시 볼게요. 현재 이커머스 시장은 오픈마켓 전쟁터입니다. 대규모 투자와 가격경쟁이 필수인 곳이에요. 컬리가 단순히 수수료 수익만을 노리고 뛰어들었다면 남는 건 출혈 뿐일 겁니다.

지금 당장 컬리가 비용을 줄일 수 있을까요? 아직은 불가능한 것으로 보이고요. 컬리가 오픈마켓을 통해 노리는 것은 브랜드 가치 향상일 것으로 추정됩니다. 큐레이션을 통해 ‘우리는 달라’라는 것을 강조하고 궁극적으로는 판매가격을 높이는 전략이죠.

판매가격을 높이면 고객이 이탈할 수 있다는 우려도 있어요. 하지만 우리 주변에서는 특정 기업 제품이나 서비스 가격이 경쟁사보다 높더라도 그만한 가치가 있으면 지불하는 사람들이 상당합니다. 또 브랜드 가치는 기업 가치에도 반영돼요. 같은 업종에 속한 기업이라도 시장 평가가 다른 이유이기도 합니다.

사실 국내에서 신선식품 최강자는 이마트에요. 그런데 신선식품하면 떠오르는 것은 마켓컬리죠. 실적을 떠나 컬리는 브랜드 마케팅에서 상당히 성공한 것이라 할 수 있어요. 따라서 단순히 오픈마켓을 진출한 것이 아니라 ‘신뢰 기반’ 오픈마켓 사업을 추진하는 격이에요. 컬리가 ‘차별’을 강조하는 이유죠.

그러나 또 다른 문제가 있어요. 오픈마켓을 통한 신뢰를 구축하는 과정에서 시간이 필요한데 컬리 체력이 버텨줄지 의문이에요. 최근 쏘카는 상장을 위한 수요예측에서 부진한 성적표를 받았지만 그대로 추진한다는 계획이에요. 버티는 것은 물론 성장을 위해서도 돈이 필요하니까요. 컬리도 기업공개(IPO)를 강행할 가능성이 높아 보입니다. 지금 수익성으로는 시간을 벌기 역부족이기 때문이에요.

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